離“930”調(diào)整已近兩年，騰訊to B漸入佳境。

就在剛剛過(guò)去的8月，騰訊公布二季度財(cái)報(bào)，在整體經(jīng)營(yíng)向好中，金融科技與企業(yè)服務(wù)收入298.62 億元，同比增長(zhǎng)30%，該板塊在騰訊總收入中的占比已達(dá)26%。

這是騰訊to B的最新成績(jī)單。

實(shí)際上，從2019年騰訊將“金融科技與企業(yè)服務(wù)”收入從“其他”中單獨(dú)拿出后，除疫情期間的今年一季度外，其他各季度收入的同比增速均超過(guò)30%。

根據(jù)今年四月Gartner發(fā)布的全球云計(jì)算市場(chǎng)份額排名報(bào)告，騰訊云從2017年全球18位、2018年全球第6位，上升到了2019年全球第5位，是全球top5廠商中IaaS增長(zhǎng)最快的云計(jì)算廠商，增速超過(guò)100%。

To B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)強(qiáng)勁背后的原因之一，是騰訊云正著力打造的一股生態(tài)力量。

目前，騰訊云構(gòu)造了包括代理、行業(yè)、服務(wù)、咨詢等四大合作模式的合作伙伴生態(tài)體系，生態(tài)合作伙伴數(shù)量突破8000家。

這一龐大的生態(tài)體系，正逐漸展現(xiàn)它的爆發(fā)力——在推動(dòng)騰訊to B增長(zhǎng)之外，也在助推各伙伴企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)：

北明軟件在加入騰訊云生態(tài)后，新業(yè)務(wù)每年以100%的速度增長(zhǎng)； 東華云和智慧城市集團(tuán)有了騰訊云加持后，在疫情的特殊時(shí)期，今年上半年業(yè)績(jī)?nèi)詫?shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，全年業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)200%的增長(zhǎng)； 而為金融機(jī)構(gòu)提供虛擬營(yíng)業(yè)廳服務(wù)的飛虎互動(dòng)在與騰訊云合作一年后，目前新增業(yè)務(wù)量已經(jīng)接近原有業(yè)務(wù)體量。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的變化下，更深層的變革正在發(fā)生。

北明、東華等是一批老牌IT企業(yè)，而騰訊則是原生于互聯(lián)網(wǎng)的新興科技類(lèi)企業(yè)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的前十年，很難想象這兩類(lèi)公司會(huì)肩并肩一起“打單”、服務(wù)客戶，而現(xiàn)在，紛紛轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的科技巨頭與各行業(yè)深水之下的IT廠商、渠道商乃至各行業(yè)服務(wù)商的合作正成為新常態(tài)。

新舊交融中，騰訊云改變了什么？它又如何被改變？

從大型軟件企業(yè)東華軟件、綜合性IT解決方案和云計(jì)算服務(wù)商北明軟件、中國(guó)道路照明領(lǐng)域第一家主板上市企業(yè)華體科技、MSP服務(wù)商安暢網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)微信簽約服務(wù)商微盛·企微管家和虛擬營(yíng)業(yè)廳服務(wù)商飛虎互動(dòng)等“騰訊云伙伴們”的視角，我們也許能看到答案的另一面。

1.時(shí)代變了

2020年，幾乎每一家傳統(tǒng)企業(yè)都在談一件事——轉(zhuǎn)型。

疫情帶來(lái)的線下阻隔，科技帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)重構(gòu)，都倒逼著傳統(tǒng)企業(yè)向產(chǎn)業(yè)數(shù)字化邁進(jìn)。

但這場(chǎng)大勢(shì)，并不是今天才開(kāi)始的。數(shù)年前，一些先知先覺(jué)的企業(yè)就開(kāi)始摸索如何走上轉(zhuǎn)型之路。

成立于2001年的東華軟件，是一家以應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成、信息技術(shù)服務(wù)等為主要業(yè)務(wù)的大型軟件企業(yè)。2012年，東華軟件開(kāi)始研究智慧城市課題，并在次年組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)軍該領(lǐng)域。

跟當(dāng)時(shí)大部分的智慧城市企業(yè)一樣，東華智慧城市的業(yè)務(wù)涵蓋從基礎(chǔ)設(shè)施到場(chǎng)景、再到應(yīng)用設(shè)計(jì)等全流程的服務(wù)。

在基礎(chǔ)設(shè)施上，要建設(shè)大量的數(shù)據(jù)中心以支撐場(chǎng)景應(yīng)用；在場(chǎng)景上，有城市天網(wǎng)工程、雪亮工程等，東華則在這些工程中負(fù)責(zé)城市智能硬件的安裝部署。

東華軟件高級(jí)副總裁、東華云和智慧城市集團(tuán)董事長(zhǎng)郭浩哲告訴「甲子光年」，這種以基礎(chǔ)設(shè)施為主導(dǎo)的智慧城市模式一直持續(xù)到2016年初，“當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)智慧城市市場(chǎng)都以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主?！?/p>

不過(guò)，這一“主流”模式的缺點(diǎn)也在逐漸暴露：一是基礎(chǔ)設(shè)施屬重資產(chǎn)，大量投入使得企業(yè)回本周期長(zhǎng)、壓力大；二是當(dāng)絕大部智慧城市項(xiàng)目都落在數(shù)據(jù)中心上時(shí)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小的城市會(huì)面臨大量投資后資源過(guò)剩的窘境。

應(yīng)該有一個(gè)更好的模式去優(yōu)化它，減少重資產(chǎn)的投入。

“然后我們就開(kāi)始研究，怎么把云計(jì)算應(yīng)用到智慧城市中。”郭浩哲說(shuō)。

隨后，他把目光投向公有云?；谶^(guò)去3年多的城市服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，2016年郭浩哲敏銳地意識(shí)到，城市服務(wù)將是公有云最有潛力的市場(chǎng)之一。

“城市服務(wù)需要大量計(jì)算資源，但私有云機(jī)房的擴(kuò)張能力有限，以及短期投入大，壓力大?！惫普芊Q(chēng)。

而公有云，不需要考慮這些問(wèn)題。

看準(zhǔn)了這一方向，郭浩哲果斷帶領(lǐng)東華云和智慧城市集團(tuán)（下稱(chēng)“東華智慧城市”）從基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)向上層服務(wù)應(yīng)用轉(zhuǎn)型。

方向有了，如何邁出這一步？恰在此時(shí)，騰訊正為接手的廣東數(shù)字政府“一號(hào)工程”——數(shù)字廣東項(xiàng)目尋找合作伙伴，并找到了在智慧城市和數(shù)字政府領(lǐng)域有頗多經(jīng)驗(yàn)的東華智慧城市。

2017年，郭浩哲接受騰訊的邀請(qǐng)，參與數(shù)字廣東項(xiàng)目。

“我們派出了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們?cè)瓉?lái)是偏硬件設(shè)計(jì)的，但在這一項(xiàng)目中大家的設(shè)計(jì)理念開(kāi)始發(fā)生變化，花更多時(shí)間考慮偏重C端用戶感知的事情，已經(jīng)不再主要關(guān)注硬件層的建設(shè)了?！?/p>

而騰訊則基于此前云計(jì)算的積累專(zhuān)注于底層建設(shè)。

由于各自能力互補(bǔ)，數(shù)字廣東項(xiàng)目得以出色地完成，成為國(guó)內(nèi)的標(biāo)桿項(xiàng)目。由此，東華智慧城市堅(jiān)定了自己更擅長(zhǎng)的方向，即數(shù)字城市中的服務(wù)和應(yīng)用場(chǎng)景建設(shè)。

數(shù)字廣東項(xiàng)目中，還有另外一位參與者——北明軟件。

北明軟件的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)包括IT系統(tǒng)建設(shè)規(guī)劃與咨詢、行業(yè)應(yīng)用軟件及解決方案開(kāi)發(fā)、大型數(shù)據(jù)中心運(yùn)維管理、智慧城市、產(chǎn)品增值服務(wù)以及系統(tǒng)集成等。

北明軟件有限公司高級(jí)副總裁、北京北明數(shù)科信息技術(shù)有限公司CEO王進(jìn)宏告訴「甲子光年」，早在云計(jì)算概念興起時(shí)，公司管理層就意識(shí)到這將是新機(jī)會(huì)?！爱?dāng)時(shí)我們對(duì)云計(jì)算也有很多看不清楚的地方，比如其安全性、系統(tǒng)能否平滑遷移等。但有一個(gè)共識(shí)，那就是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)時(shí)抓不住云計(jì)算的機(jī)會(huì)，未來(lái)可能面臨被淘汰的危險(xiǎn)。”

2015年，IT行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局悄然生變，銀行、電信企業(yè)、制造業(yè)企業(yè)開(kāi)始甩開(kāi)原來(lái)合作的IT公司并自建科技公司入局產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，此外互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司也喊出進(jìn)軍to B市場(chǎng)。

北明軟件開(kāi)始思考，該如何在這一競(jìng)爭(zhēng)格局中找到自己的位置？

“我們從一個(gè)傳統(tǒng)軟件向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，從基礎(chǔ)設(shè)施向運(yùn)營(yíng)服務(wù)轉(zhuǎn)型，就要選擇BAT這樣的大樹(shù)幫助我們實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”王進(jìn)宏說(shuō)。

借著此前在數(shù)字廣東等項(xiàng)目中與騰訊合作的機(jī)會(huì)，北明軟件在2018年初與騰訊加深了合作，成為騰訊云的戰(zhàn)略合作伙伴。

北明軟件思考轉(zhuǎn)型的前一年，做數(shù)據(jù)中心和云計(jì)算服務(wù)的上海安暢網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司（下稱(chēng)“安暢網(wǎng)絡(luò)”）也遭遇了同樣的困局——如何在即將到來(lái)的云計(jì)算時(shí)代轉(zhuǎn)型？

安暢網(wǎng)絡(luò)CEO程小中向「甲子光年」表示，從2014年到2017年，安暢網(wǎng)絡(luò)不斷在云計(jì)算領(lǐng)域探索，并投入較多的研發(fā)成本，2017年初，“公司開(kāi)了兩天兩夜的董事會(huì)?！?/p>

在會(huì)上，安暢網(wǎng)絡(luò)得出的判斷是，未來(lái)的云計(jì)算會(huì)是巨頭分割的局面，而且會(huì)呈現(xiàn)馬太效應(yīng)，因此小規(guī)模創(chuàng)業(yè)公司很難布局云計(jì)算；此外，云計(jì)算還會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶來(lái)重構(gòu)性的變化，中間的鏈條會(huì)被壓縮，在服務(wù)和解決方案上還需要服務(wù)“最后一公里”的角色。

會(huì)后，安暢網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略進(jìn)行了大升級(jí)，云MSP（云管理服務(wù)提供商）被定為公司未來(lái)十年的戰(zhàn)略方向。由此，安暢網(wǎng)絡(luò)走上轉(zhuǎn)型之路，啟動(dòng)了與騰訊云等幾家云廠商的戰(zhàn)略合作。

同樣是在2017年，在做了10余年路燈工程建設(shè)后，中國(guó)道路照明領(lǐng)域第一家主板上市企業(yè)華體科技也走上轉(zhuǎn)型路。

華體科技董事長(zhǎng)兼總裁梁熹對(duì)城市路燈建設(shè)的痛點(diǎn)體會(huì)頗深，“隨便一個(gè)路口都有10多根燈桿，天網(wǎng)的桿，交通的桿，電網(wǎng)的桿，電信的桿……能立桿的部門(mén)都立了桿。”

路燈桿多了，既是重復(fù)建設(shè)，又對(duì)交通和城市環(huán)境帶來(lái)影響。

這個(gè)問(wèn)題怎么解決？智慧路燈應(yīng)運(yùn)而生。

“加上智慧化以后，燈桿就變成了一個(gè)可運(yùn)營(yíng)的資產(chǎn)，變成智慧城市的載體入口?！绷红湔f(shuō)。

由此，智慧燈桿成為華體轉(zhuǎn)型的突破口，而騰訊恰是撕開(kāi)這條口子的關(guān)鍵。

2.騰訊聚焦

2016年以來(lái)，騰訊的角色也正發(fā)生變化。

早在2010年，騰訊開(kāi)放平臺(tái)接入首批應(yīng)用，騰訊正式對(duì)外提供云服務(wù)。2013年，原本主要服務(wù)騰訊開(kāi)放平臺(tái)客戶的騰訊云開(kāi)始服務(wù)市場(chǎng)客戶，騰訊也開(kāi)始將多年的技術(shù)能力以騰訊云作為出口輸出給行業(yè)。

到2016年7月，在騰訊“云+未來(lái)”技術(shù)峰會(huì)上，騰訊公司董事會(huì)主席兼CEO馬化騰又對(duì)外表達(dá)了騰訊在推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略時(shí)的觀察：整個(gè)趨勢(shì)是在往云的方向走，“越來(lái)越多的企業(yè)在未來(lái)的‘互聯(lián)網(wǎng)+’領(lǐng)域，有很多空間可以開(kāi)放騰訊的能力，能跟他們結(jié)合起來(lái)?！?/p>

兩個(gè)月后，騰訊云啟動(dòng)“云+合作伙伴”計(jì)劃，以云計(jì)算資源為樞紐，與合作伙伴聯(lián)手加速完善在云計(jì)算行業(yè)中的生態(tài)布局。

這一動(dòng)作成為騰訊云推動(dòng)生態(tài)向前的重要支點(diǎn)。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)云的需求更加迫切。

騰訊云副總裁、CSIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人陳廣域近日在接受媒體采訪回顧這一轉(zhuǎn)變時(shí)稱(chēng)，在騰訊云以及云生態(tài)開(kāi)放之前，IT領(lǐng)域普遍的狀態(tài)是用傳統(tǒng)IT工具和方法解決信息化，真正有效的方法和技術(shù)并沒(méi)用起來(lái)，“所以我們決定向合作伙伴開(kāi)放云生態(tài)。”

騰訊自身的優(yōu)勢(shì)是，有最基礎(chǔ)、最底層的技術(shù)。比如云的核心網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算、存儲(chǔ)能力，還有PaaS層的人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)。這些能力，是傳統(tǒng)模式下的合作伙伴很難自己獨(dú)立研發(fā)和積累的。

但在過(guò)去的十余年，騰訊給人最大的感覺(jué)是擅長(zhǎng)to C業(yè)務(wù)。到to B之后，會(huì)讓人產(chǎn)生疑問(wèn)，是不是真能成功轉(zhuǎn)型？

相比to C領(lǐng)域， to B領(lǐng)域生態(tài)鏈條更長(zhǎng)，合作伙伴的類(lèi)型、數(shù)量、行業(yè)屬性差異較大，這導(dǎo)致合作的復(fù)雜性和難度更大。

而“930變革”讓人們看到了騰訊轉(zhuǎn)型的信心。

在陳廣域看來(lái)，“930變革”是騰訊“里程碑式的變化”。

在此之前，騰訊內(nèi)部沒(méi)有統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、資源配備以及策略；調(diào)整之后，騰訊真正形成了清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)。

他以自己的工作變動(dòng)為例說(shuō)明了這一點(diǎn)：“‘930’之后我的工作是負(fù)責(zé)騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，在這之前沒(méi)有這樣的角色來(lái)做這個(gè)事情?！?/p>

比如，此前的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是根據(jù)自身的業(yè)務(wù)需要獨(dú)立地發(fā)展合作伙伴，這很難實(shí)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的積累。調(diào)整后，把教育、醫(yī)療、交通、新零售等領(lǐng)域真正與云技術(shù)服務(wù)綁在一起，并整體面向各行各業(yè)的合作伙伴和客戶。

更重要的是，此后騰訊開(kāi)始搭建一套屬于to B領(lǐng)域相應(yīng)的流程和機(jī)制?！膀v訊的優(yōu)勢(shì)是創(chuàng)新能力強(qiáng)、迭代靈活。但在to B領(lǐng)域里面，一定要有一個(gè)更統(tǒng)一的頂層設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)和流程才能加以保障?！标悘V域稱(chēng)。

這套面向to B領(lǐng)域的流程和機(jī)制，形成了今天騰訊云的合作模式和合作伙伴生態(tài)體系，也讓合作伙伴們與騰訊云的合作由淺入深，更加緊密。

在2016年底便與騰訊云展開(kāi)合作的微盛，最初是因?yàn)樽霎a(chǎn)品研發(fā)時(shí)需要PaaS能力，恰好騰訊有完整的PaaS層。隨著PaaS用量加大，合作加深，微盛便加入騰訊云生態(tài)合作伙伴計(jì)劃，并先后經(jīng)歷轉(zhuǎn)售、小程序合作、產(chǎn)品共研等三個(gè)合作階段。如今，其已深度介入騰訊云的產(chǎn)品研發(fā)，并獲得騰訊在產(chǎn)品升級(jí)、品牌、資本等方面的賦能。

2017年與騰訊云合作的安暢網(wǎng)絡(luò)，從最初的轉(zhuǎn)售騰訊云產(chǎn)品和解決方案，到后來(lái)擴(kuò)展到云服務(wù)合作，如今進(jìn)一步擴(kuò)展到產(chǎn)品和解決方案層面的聯(lián)合開(kāi)發(fā)?！鞍矔骋逊e累了大量從公有云到私有云的全棧解決方案設(shè)計(jì)和實(shí)際交付服務(wù)能力，順應(yīng)騰訊云被集成的長(zhǎng)期策略，安暢是最先參與騰訊云CSP合作伙伴體系的合作伙伴?！卑矔尘W(wǎng)絡(luò)CEO程小中說(shuō)。

北明軟件與騰訊云在工業(yè)領(lǐng)域合作的出發(fā)點(diǎn)是想讓企業(yè)上云，后基于此撬動(dòng)了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)，參與共同構(gòu)建騰訊工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，并將此定為公司未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略方向之一。

合作加深的背后，是騰訊打法的轉(zhuǎn)變：從原來(lái)的高舉高打，走向協(xié)同創(chuàng)新。而在這過(guò)程中，騰訊云和合作伙伴各自都找到了更“舒適”的發(fā)展路徑。

3.“舒服”的合作

生態(tài)協(xié)同，最重要的是找準(zhǔn)各自定位、劃清業(yè)務(wù)邊界。

在安暢網(wǎng)絡(luò)CEO程小中看來(lái)，騰訊云這樣的超大規(guī)模云廠商，隨著云產(chǎn)品的組合越來(lái)越廣，其數(shù)百個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品如何選擇、如何集成、如何管理，跟最終客戶的行業(yè)場(chǎng)景和實(shí)際業(yè)務(wù)需求之間的鴻溝會(huì)越來(lái)越多，這樣的差距給騰訊和客戶都帶來(lái)挑戰(zhàn)，而安暢網(wǎng)絡(luò)的定位就是面向客戶，“我們的角色就是服務(wù)云計(jì)算落地最后一公里?！?/p>

在具體合作時(shí)，雙方基于客戶需求和各自擅長(zhǎng)的能力進(jìn)行分工。

以某國(guó)際商超巨頭的云計(jì)算轉(zhuǎn)型為例。先是騰訊云主導(dǎo)拿下此次商務(wù)合作，但在合同里面，會(huì)嵌入合作云伙伴的服務(wù)能力。在具體執(zhí)行中，騰訊負(fù)責(zé)底層云的基礎(chǔ)設(shè)施，而安暢網(wǎng)絡(luò)則幫助客戶進(jìn)行三年的云戰(zhàn)略規(guī)劃，把幾百個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)用陸續(xù)遷移到云上。遷移后在云環(huán)境下面臨的管理、安全以及運(yùn)維等新挑戰(zhàn)，再通過(guò)安暢網(wǎng)絡(luò)的SmartCare 云管理服務(wù)來(lái)解決。

通過(guò)這種合作方式，雙方會(huì)逐漸找到各自的邊界?！膀v訊云最大的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品和技術(shù)，以及內(nèi)部拉通的各種C端能力，但騰訊不擅長(zhǎng)前線的客戶服務(wù)，而我們恰恰會(huì)補(bǔ)足這一塊?！背绦≈姓f(shuō)。

在智慧城市領(lǐng)域跟騰訊云合作的東華智慧城市對(duì)此也深有體會(huì)。東華云和智慧城市集團(tuán)董事長(zhǎng)郭浩哲說(shuō)，在數(shù)字廣東項(xiàng)目中，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能力帶來(lái)了理念和認(rèn)知的不同，最終導(dǎo)致方案的差異。

傳統(tǒng)智慧城市項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案是，硬件IT投入80%，軟件投入20%。而騰訊云加入后，硬件已經(jīng)可以不用考慮，因此只考慮軟件和服務(wù)，兩者投入占比逆轉(zhuǎn)。

這種情況下，項(xiàng)目可以更偏重于運(yùn)維服務(wù)的投入，因此交付的成果跟以往完全不一樣。

如今，這種模式已經(jīng)成為主流趨勢(shì)，并催生了超大型訂單的整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。一個(gè)現(xiàn)象是，2019年智慧城市領(lǐng)域誕生了超過(guò)20億元的單體訂單，東華文旅參與的成都“智慧綠道”項(xiàng)目訂單規(guī)模也超過(guò)8.7億元。而在2018年以前，單體訂單額超過(guò)1億元就是“值得全行業(yè)關(guān)注的大型訂單”了。

這個(gè)“智慧綠道”是騰訊云、騰訊產(chǎn)業(yè)投資基金、東華軟件和華體科技四方聯(lián)合體于2019年6月中標(biāo)的項(xiàng)目。項(xiàng)目包括基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)、軟件、云服務(wù)平臺(tái)三大部分。前端集成了智慧監(jiān)控、WiFi、一鍵報(bào)警、數(shù)字化媒體、環(huán)境監(jiān)測(cè)、5G基站等功能，由華體科技負(fù)責(zé)；后端的綠道精細(xì)化治理聯(lián)動(dòng)平臺(tái)、公眾服務(wù)平臺(tái)，由騰訊云提供；軟件部分則由東華軟件支持。

該項(xiàng)目已成為騰訊云和生態(tài)合作伙伴合作的經(jīng)典案例之一，騰訊云和生態(tài)合作伙伴各司其職、相互賦能、協(xié)同創(chuàng)新。

一方面，騰訊用自己的核心優(yōu)勢(shì)補(bǔ)足合作伙伴的“另一半”。用騰訊云副總裁、CSIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人陳廣域的話說(shuō)，騰訊“不斷地把自身積累的核心優(yōu)勢(shì)變成真正云平臺(tái)的能力，成為一個(gè)對(duì)外開(kāi)放的平臺(tái)”，而這個(gè)能力是一個(gè)全新的公司無(wú)法從零開(kāi)始快速積累的。

另一方面，合作伙伴也找到了自己的舒適區(qū)間。目前，東華智慧城市的硬件集成工程師規(guī)模已從2015年的占團(tuán)隊(duì)50%，轉(zhuǎn)變到今天的5%，而這個(gè)過(guò)程中，人員整體規(guī)模卻翻了幾倍；微盛砍掉了IT機(jī)房，使硬件方面的成本降低了80%。

另一個(gè)頗為經(jīng)典的案例，是今年疫情期間誕生的防疫健康碼。

今年初突然爆發(fā)的疫情，給人們的生活、工作帶來(lái)極大不便。騰訊推出的健康碼成為人們進(jìn)出公共場(chǎng)所的必備工具，極大便利了人們的生活、工作。該項(xiàng)目是騰訊聯(lián)合50多家合作伙伴共同打造的，短短幾個(gè)月內(nèi)便在全國(guó)100多個(gè)城市推開(kāi)。

東華軟件是該項(xiàng)目的合作伙伴之一。郭浩哲在回憶這一項(xiàng)目時(shí)稱(chēng)，從2月到3月，東華軟件在騰訊的框架下做相應(yīng)的技術(shù)交付，通過(guò)小程序的方式，做了三四十個(gè)城市的項(xiàng)目。

每個(gè)項(xiàng)目都很著急，而最急的一個(gè)防疫小程序，要求36個(gè)小時(shí)上線。“這就需要把原來(lái)的時(shí)間加速幾倍，縮短為一兩天?！惫普芊Q(chēng)。在這種狀態(tài)下，員工只能24小時(shí)不離崗，“累了就在辦公室休息，醒了繼續(xù)寫(xiě)代碼?！?/p>

而北明軟件與騰訊一起做廣州復(fù)學(xué)碼的團(tuán)隊(duì)，也同樣經(jīng)歷過(guò)這種狀態(tài)。“7天沒(méi)回家，吃睡都在公司?！?北明軟件高級(jí)副總裁王進(jìn)宏說(shuō)。

而在以前，這幾乎是沒(méi)有過(guò)的。

飛虎互動(dòng)CEO石海東對(duì)「甲子光年」表示，按以往速度拓展一個(gè)客戶的銷(xiāo)售周期為6個(gè)月左右；而跟騰訊云合作后，面對(duì)今年上半年疫情期間，其與騰訊云僅用了兩周便聯(lián)合開(kāi)發(fā)出虛擬營(yíng)業(yè)廳SaaS的初代版本，并在半年時(shí)間拓展了20家客戶。

那些曾被認(rèn)為是傳統(tǒng)型企業(yè)的公司，在與騰訊云“雙劍合璧”后，已逐步適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏。

4.共生共贏

如今可以毫不夸張地說(shuō)，騰訊to B，命在云生態(tài)。

截至目前，騰訊云已經(jīng)攜手超過(guò)8000家生態(tài)合作伙伴。據(jù)統(tǒng)計(jì)，包括產(chǎn)品轉(zhuǎn)售、聯(lián)合產(chǎn)品合作、服務(wù)分包、咨詢等等合作業(yè)務(wù)在內(nèi)，累計(jì)至今，騰訊云聯(lián)合合作伙伴共同創(chuàng)造的市場(chǎng)營(yíng)收已達(dá)到百億規(guī)模。

馬化騰說(shuō)騰訊“交出半條命”，已經(jīng)十分明顯。

但與此同時(shí)，合作伙伴也交出了“半條命”。

正如北明軟件有限公司高級(jí)副總裁、北京北明數(shù)科信息技術(shù)有限公司CEO王進(jìn)宏所言，跟騰訊合作，屬于北明轉(zhuǎn)型升級(jí)起點(diǎn)，“我們砍掉了很多傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，集中資源、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)跟騰訊合作?！?/p>

比如，北明軟件成立以來(lái)在交通行業(yè)拿了很多大的訂單，包括公司最大的訂單就來(lái)自交通領(lǐng)域，即便如此北明還是把優(yōu)勢(shì)客戶和行業(yè)解決方案拿出來(lái)，形成與騰訊云高度融合的產(chǎn)品解決方案。目前，北明軟件與騰訊的合作是全方位、多領(lǐng)域的，包括了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧政務(wù)、教育、交通、公安、能源、文旅、金融等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。北明與騰訊相關(guān)的收入已占整個(gè)公司收入的20%~30%，未來(lái)，占比將會(huì)越來(lái)越多。

安暢網(wǎng)絡(luò)今天的云服務(wù)業(yè)務(wù)收入已占公司整體收入的40%，而追溯到2017年初，云服務(wù)的規(guī)模幾乎可以忽略不計(jì)。

而跟騰訊云合作僅一年多的飛虎互動(dòng)，如今與之相關(guān)業(yè)務(wù)的規(guī)模已占公司總業(yè)務(wù)的近一半。

交出“半條命”，并不意味著損失，反而換來(lái)更具粘性的合作，以及更加強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

即使受疫情影響，東華云和智慧城市集團(tuán)的業(yè)務(wù)在上半年仍實(shí)現(xiàn)高速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而郭浩哲對(duì)今年全年的期待是“比去年增長(zhǎng)200%”。如果不是2017年下決心徹底轉(zhuǎn)型產(chǎn)品與云服務(wù)，今天的發(fā)展就無(wú)法支撐了，沒(méi)有好的產(chǎn)品與服務(wù)更無(wú)法為客戶帶來(lái)可持續(xù)價(jià)值；

安暢網(wǎng)絡(luò)與騰訊云合作后用三年的時(shí)間搭建起云服務(wù)業(yè)務(wù)框架，成為驅(qū)動(dòng)公司利潤(rùn)改善最明顯的板塊，今年上半年公司整體收入比去年同期增長(zhǎng)了50%，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更是超過(guò)了200%；

成立5年的微盛·企微管家，業(yè)務(wù)規(guī)模從三年前的數(shù)百萬(wàn)級(jí)增長(zhǎng)到今年過(guò)億。

從整體上看，過(guò)去一年，騰訊云主要合作伙伴的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)了100%。

交換了“半條命”，得到了1+1>2的效果。

“我們搭建好平臺(tái)，大家各得其所，做完之后我們共同構(gòu)建方案去服務(wù)客戶，我們覺(jué)得這是效率最高、成本最低、最能實(shí)現(xiàn)雙贏的模式。”騰訊云副總裁、CSIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人陳廣域表示。

效果已經(jīng)顯現(xiàn)，但就目前而言還是做蛋糕的早期階段，隨著云生態(tài)的持續(xù)發(fā)展，未來(lái)需要進(jìn)一步優(yōu)化的部分是“如何分蛋糕”。

一家騰訊云合作伙伴曾提到，在合作中，生態(tài)合作伙伴最關(guān)心的還是利益，“說(shuō)白了，就是如何解決企業(yè)與生態(tài)合作伙伴搶飯吃的問(wèn)題。”

由于在to B服務(wù)中，許多大客戶更青睞騰訊的商業(yè)信譽(yù)，因此在簽訂服務(wù)合同時(shí)會(huì)主動(dòng)選擇跟騰訊云簽約，生態(tài)合作伙伴則后續(xù)通過(guò)轉(zhuǎn)包等方式承接項(xiàng)目中的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

這種方式的好處是，雙方均能發(fā)揮自己的能力優(yōu)勢(shì)，但缺點(diǎn)是利益分配可能存在模糊點(diǎn)。這便需要有一個(gè)更透明的規(guī)則和流程機(jī)制。

“我們隔一段時(shí)間都會(huì)和騰訊高管互動(dòng)，就騰訊云生態(tài)合作的流程、規(guī)則提出修改意見(jiàn)。”東華云和智慧城市集團(tuán)董事長(zhǎng)郭浩哲稱(chēng)。在他看來(lái)，“開(kāi)放”的重要依據(jù)內(nèi)容就是合作伙伴有規(guī)則制定的參與權(quán)。

有時(shí)候，合作伙伴也會(huì)根據(jù)騰訊云來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)。以北明軟件為例，為了優(yōu)化雙方合作溝通，北明軟件成立了子公司“北明數(shù)科”來(lái)專(zhuān)注執(zhí)行跟騰訊的合作，并在內(nèi)部組織架構(gòu)上，參照騰訊做了相似的設(shè)置。

在經(jīng)過(guò)與合作伙伴不斷磨合商討后，騰訊云搭建起ASP（授權(quán)服務(wù)合作伙伴）、CSP（認(rèn)證服務(wù)合作伙伴）、TCPC（騰訊云生態(tài)產(chǎn)品認(rèn)證）三套合作體系，將騰訊云與合作伙伴的關(guān)系進(jìn)行了更明確的梳理，使合作更順暢。

但想要徹底解決這一問(wèn)題，除了要在頂層設(shè)計(jì)和流程機(jī)制上下功夫，構(gòu)建to B 的組織文化也同樣重要。

幸運(yùn)的是，目前來(lái)看，中國(guó)云服務(wù)的市場(chǎng)體量非常大，云計(jì)算結(jié)合其上的應(yīng)用對(duì)各行業(yè)的數(shù)字化改造還在早期階段。

合作中暫時(shí)的不完美并不影響坐在火箭上的推背感。

一位曾與騰訊云有過(guò)合作紛爭(zhēng)的客戶對(duì)「甲子光年」說(shuō)，糾紛不會(huì)影響雙方合作，畢竟合作的出發(fā)點(diǎn)是追求共贏，這個(gè)目的達(dá)到了，“合作中的摩擦不可避免，而未來(lái)隨著機(jī)制更加完善，這一問(wèn)題也會(huì)消散。”

原文標(biāo)題：騰訊云，再造一個(gè)“朋友圈” | 甲子光年

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